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vendere casa a tenerife

Vendere casa a Tenerife: un buco nel muro o un trapano?

Se vuoi vendere casa a Tenerife, la domanda sicuramente ti sembrerà strana, ma voglio raccontarti una storia…

Quando molti anni fa cominciai a lavorare nel mondo immobiliare, decisi subito di puntare alto e feci “carte false” per farmi assumere da una conosciutissima agenzia e poter lavorare con quelli che erano considerati “i migliori”.

All’interno dell’azienda conobbi e mi affiancai al loro Top Seller che, per ovvi motivi, chiameremo con il nome di fantasia Pancho.

Pancho era il primo ad arrivare negli uffici e per prima cosa rispondeva a tutte le mail.
Poi cominciavano gli appuntamenti e, alle volte, in una giornata facevamo anche 15-20 visite.

Era la cosiddetta macchina da guerra capace di fare 300 e più visite al mese e di chiudere ogni anno con un numero di appartamenti venduti veramente notevole: su come vendere casa a Tenerife sembrava davvero non avere niente da imparare!

Lo guardavo lavorare e memorizzavo il suo schema operativo: da dove iniziava, dove finiva, come teneva riunite le persone con una costante tecnica di cane pastore e come descriveva gli ambienti. Mi “bevevo” le sue parole per chiudere le visite e a fine mese conteggiavo con una certa ammirazione i suoi guadagni.

 

Poi un giorno… smisi di guardare lui e cominciai ad osservare i clienti e mi accorsi di situazioni che Pancho sembrava non vedere e che ancora meno sembravano importargli.

Giravamo con una famiglia per il parco di un Resort e Pancho macinava parole entusiastiche tipo “Pensate che questo parco ha un’estensione di 3500 m2, più di 140 specie di piante e fiori curate ogni giorno da uno staff di giardinieri e con uscite da più punti che portano direttamente alle passeggiate panoramiche”.

Mentre parlava osservavo i volti formalmente sorridenti dei clienti dietro i quali intravvedevo chiaramente un espressione tipo “Arghhh!” che non lasciava presagire niente di buono… Infatti dopo saluti entusiastici e promesse di rito, sparivano e non li vedevamo più.

 

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Oppure visitavamo con una coppia una villa con giardino e Pancho descriveva alla signora una magnifica cucina HI-Tech magnificando gli elettrodomestici, i piani di lavoro, i materiali e si allargava in descrizioni su come sarebbe stato meraviglioso preparare magnifici manicaretti in quell’ambiente. Ma mentre parlava, la signora annuiva apparentemente compiaciuta mentre il suo corpo diceva “Bleahh!”.

Poi magari la trovavi sulla porta di casa che osservava seria e pensosa il giardino e Pancho correva a riprenderla (la tecnica del cane pastore: teniamo tutti uniti!) e le diceva “E’ grande eh? Pensi che magnifiche grigliate farà qui con i suoi amici. Ma venga con me che le faccio vedere la camera da letto che è veramente meravigliosa”…e vedevo lei sussultare come strappata ai suoi pensieri e seguire Pancho con un’aria “Pffff…

Anche loro ci salutavano con bellissime parole e sparivano senza lasciare tracce.
Quasi 2 ore di visita per niente. Cosa stava succedendo?

 

In quei giorni capii la differenza che passava tra un agente immobiliare e un consulente immobiliare.
L’agente vuole venderti una casa, il consulente vuole aiutarti a trovare la casa che stai sognando.

 

Cosa cambiava nell’approccio? TUTTO.

 

Ma soprattutto l’agente non aveva la minima idea della differenza che passava tra caratteristiche e benefici… e in realtà non gli importava perchè il suo metodo prevedeva vendere una casa ogni 70-80 visite e quindi non importava la qualità del suo lavoro, ma solo la quantità.

E ritorniamo quindi alla domanda iniziale sul buco nel muro o il trapano…

 

“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”

 

Non posso davvero assumermi la paternità di questa espressione che è invece di Philip Kotler, un geniale precursore delle moderne tecniche di vendita. Cosa voleva davvero esprimere con questa frase?

Semplicemente che chi compra un trapano non è interessato allo strumento di per sè, ma al fatto che il trapano gli permetterà di fare un buco nel muro.

La differenza tra te che vuoi vendere casa a Tenerife (o un agente immobiliare “classico”) è che il consulente non è interessato a venderti “il trapano” (leggesi “casa”) ma vuole capire perchè lo vuoi comprare, cosa ci vuoi fare, come lo vuoi fare, quando lo vuoi fare e dove lo vuoi fare.

Per questo il consulente non aspetta i clienti in strada e comincia a fare delle visite a spron battuto “sperando” di sbattere sulla casa che stanno cercando.
Il consulente li riceve in ufficio, si prende come minimo un’ora di tempo per focalizzare bene cosa stanno cercando e quali siano le motivazioni dietro questa ricerca.

Prende appuntamento per le visite per il giorno successivo perchè prima deve analizzare con cura le risposte ottenute, deve valutare se nel suo portafoglio immobiliare ci sia una proprietà che soddisfi quelle specifiche necessità e nel caso anche rivolgersi ad agenzie partner per trovare il prodotto adatto alla richiesta.

 

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Vendere casa a Tenerife: Caratteristiche e Benefici

Chi compra casa “mente”!
Lo metto tra virgolette perchè non lo fa coscientemente, semplicemente omette di dare certe informazioni se non gli vengono richieste specificatamente.
Cerco una casa con 2 camere non significa assolutamente niente per un consulente…

A cosa ti serve la 2a camera?
Hai un figlio e in questo caso quali altri servizi vuoi per la tua famiglia?
Scuole vicine?
Un parco dove giocare?
Una piscina con bagnino?
La presenza di altre famiglie con bambini?

Oppure ti piace avere ospiti?
Quante volte l’anno?
Di che fascia d’età?
Di che strato sociale?
Per quanto tempo?
La seconda camera debe avere il bagno incorporato?

O ci devi fare uno studio dove lavorare in pace?
Quindi meglio un posto dove non ci siano bambini che urlano?
Con una buona ventilazione e luce?
In una zona periferica e tranquilla?

Potrei fare altri 10 esempi per spiegarti come l’espressione “una casa con 2 camere” sia solo una caratteristica e non abbia nessun significato concreto se non viene inserita nel giusto contesto dei benefici.

 

A questo punto però ti starai dicendo: “Ok, io però ho una casa con 2 camere da vendere. Tutto questo che hai detto come mi aiuta a venderla in fretta e a non perdere tempo facendo 50 visite inutili?

La risposta non ti piacerà. Non ti aiuta in niente… se vuoi vendere casa a Tenerife da solo o con un’agenzia “tradizionale”!
Tu puoi pubblicare un annuncio su un portale e scrivere che hai un appartamento di 2 camere (caratteristica) e poi rassegnarti a ricevere decine di persone che verranno a vedere se per caso la tua casa corrisponde ai benefici che cercano.

Potresti avere il cossiddetto colpo di fortuna… o avere costantemente la casa invasa da visitatori che poi spariranno nel nulla.
E’ il metodo di Pancho: 70-80 visite e l’appartamento si vende!
Ti piace?

 

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Vendere casa a Tenerife: le statistiche

Devi sapere che ogni tipologia di casa soddisfa al massimo 2-3 tipologie di clienti che ricercano specifici benefici dall’acquisto di quell’immobile, benefici personali o semplicemente di rendita economica.

Tuttavia, un buon consulente immobiliare, visitando la tua casa, studiando i dintorni, conoscendo la zona e parlando con te è in grado di capire esattamente a quali clienti può interessare, quali benefici può apportare e, cosa ancora più importante, sarà capace di creare 2-3 campagne pubblicitarie differenti, rivolte a quelle specifiche fasce di clientela.

Se a questo unisci una capacità di filtraggio che deriva dall’esperienza e una competenza nel dialogare con persone con psicologie differenti, ti sarà subito chiaro il motivo per cui un’agenzia di consulenza immobiliare è in grado di vendere il tuo appartamento in metà del tempo rispetto a te o a un’agente immobiliare “vecchio stampo”… ammesso che la vendiate! 😉

 

Può darsi che in passato tu abbia avuto esperienze negative con altre agenzie e per questo abbia deciso di fare da solo.
Lo comprendo e lo rispetto. Davvero.

Tuttavia, noi non siamo “le altre agenzie” e prima di infilarti nella Via Crucis di vendere casa a Tenerife da solo, potrebbe valere la pena investire 10 minuti della tua vita per conoscerci e poi decidere liberamente… ma più informato sulle alternative!

 

Ti è piaciuto questo articolo? Conosci qualcuno che ha venduto casa a Tenerife facendo da solo? Ti ha raccontato qualcosa della sua esperienza? Lascia qui sotto un commento! La tua opinione per noi è importante perchè ci aiuta a crescere!

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