Se sei un privato e vendi casa a Tenerife, probabilmente ti stai già rendendo conto che non era così facile come credevi…
Sul mercato ci sono molti appartamenti simili al tuo, chi ti telefona ti fa domande senza senso e casa tua sembra un porto di mare in cui continua a passare gente… ma tutti ripartono e non tornano.
Possono essere veramente tanti i motivi per cui sono mesi che vendi casa a Tenerife e non ottieni risultati e uno di questi è la poca esperienza nel selezionare le telefonate che ti arrivano e nella capacità di individuare quelli che vengono chiamati “falsi clienti”.
Devi sapere che un processo di acquisto inizia nel momento in cui una persona comincia a pensare che “forse” potrebbe essere una buona idea smettere di tirare soldi dalla finestra pagando un affitto e che “potrebbe” valutare l’idea di comprare casa.
Da lì, nei 2-3 anni successivi, passa per varie fasi che partendo da quella del “Turista Immobiliare” (mi faccio un’idea) arrivano a quella dell’ “Cliente Effettivo ” (basta girare. Questa settimana/mese decido!).
Tutto questo è assolutamente normale se sei un’agenzia e abbiamo accompagnato più di un cliente per tutte le fasi di questo processo fino al momento dell’acquisto.
Ma tu… vendi casa a Tenerife oggi e non hai certamente voglia di aspettare 3 anni per concludere la vendita!
Però… come fare a selezionare le telefonate e a concentrarsi solo sui clienti effettivi?
Ecco alcune caratteristiche che ti aiuteranno a riconoscere il falso cliente.
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Vendi casa a Tenerife? Riconoscere il falso cliente
Ti dice che la casa gli sembra cara. Non è ancora venuto a vederla MA… gli sembra cara!
Fai presente che considerato le molte richieste di visite che stai ricevendo, stai pensando di aumentare il prezzo di almeno 5.000 euro. Se era interessato davvero vorrà vederla subito prima che aumenti il prezzo, altrimenti non lo sentirai più
Ti chiede se il prezzo è trattabile. Nel 90% dei casi significa che va oltre le sue possibilità, nel 10% rimanente può essere indice di interesse. Rispondi che tutto è trattabile nella vita, che al momento hai dato mandato al tuo gestore di raccogliere tutte le offerte ufficiali firmate e con allegato un deposito di garanzia e che deciderai entro la fine del mese.
Quando parli di firme e depositi… i falsi clienti spariscono subito!
Fatica a trovare tempo per la visita. Un cliente effettivo non vede l’ora di venire a vedere la tua casa, il falso cliente ha 100 cose più importanti da fare perchè… la tua casa è l’ultimo dei suoi interessi. Digli subito che hai già fissato visite per tutta la settimana e pregalo di richiamarti: non lo sentirai più!
Vuole quello che non c’è. Nell’annuncio hai scritto chiaramente che la casa non ha il balcone o che non è munita di garage e chi ti chiama si mostra insoddisfatto perchè… non c’è il balcone, il garage! Scaricali immediatamente… o sono speculatori che ti offriranno una miseria o sono perditempo che hanno voglia di esibirsi
Si stanno facendo un idea. Sono i “turisti immobiliari”, stanno muovendo i primi passi nel processo di acquisto e prima di un paio d’anni non saranno pronti a comprare niente. Non c’è niente di male in questo ma per te che vendi casa a Tenerife e che vuoi concludere velocemente, sono solo tempo perso. Avvisali gentilmente che per questa settimana sei già pieno di visite e si scorderanno di te 10 minuti dopo.
Viene da parte di un amico. Questo non rientra neppure nella categoria “falsi clienti”, semplicemente… non è un cliente. Siamo tutti diversi e non cerchiamo solo una casa, cerchiamo la “scintilla” che ci fa battere il cuore e decidere per un acquisto. Inoltre non stiamo parlando di investire quattro spiccioli e questa è una responsabilità che non delegherei neppure a mio fratello…figuriamoci a un’amico. Dichiara che ti serve il telefono del compratore per chiarire con lui cosa cerca e nel caso inviargli la documentazione di garanzia e aspettati… che cada la linea!
Nel caso vorrei vedere la documentazione. Se vendi casa a Tenerife e non sei un professionista del settore, ti potrà sembrare una richiesta normale MA…non lo è. Nel momento in cui viene firmata un’offerta ufficiale supportata da un deposito, sul contratto c’è scritto che si garantisce la correttezza della documentazione e di tutte le condizioni specificate e che in caso contrario l’impegno sarà annullato e restituito integralmente il deposito. Da lì in poi puoi consegnare la documentazione necessaria ma farlo prima sarebbe solo permettere a dei curiosi di farsi gli affari tuoi (come mai c’è un mutuo? Chi è questo co-intestatario? Cosa significa…?) senza aver dimostrato nessuna seria intenzione di acquistare. Digli che capisci che non voglia impegnarsi con un’offerta e che la documentazione è tutta in mano al tuo avvocato e che con poche decine di euro di spesa sarà disponibile a inviargli tutto immediatamente. Problema risolto….
Gli serve entrarci entro la fine mese. Per richiedere tutta la documentazione necessaria a concludere una vendita con tutte le garanzie del caso, servono mi-ni-mo 3-4 settimane… e chi ti telefona lo sa.
Vuole solo metterti agitazione e riempirti di speranza. Chiedigli di spiegarti la motivazione e se hanno la disponibilità in contanti o se hanno bisogno di un mutuo. Ti sembrano domande troppo personali? …ti faccio notare che ti hanno appena detto che vogliono che esci di casa tua in 20 giorni e che non gli interessano i problemi che potrebbe causarti!
Chi paga il notaio? …e le spese? Tutte queste cose sono già contemplate dalla legge e se è vero che possono essere oggetto di trattativa è anche vero che in realtà si tratta solo di una richiesta di sconto ben mascherata e per di più…senza aver ancora visto la casa! Parlagli di firma su un’offerta in cui inserire le condizioni e di deposito di garanzia e ti risponderanno che “ci pensano e ti richiamano”!
La decisione dipende da un’altro. Può essere che ti dicano che alla fine dovrà decidere il figlio, il babbo, il nonno o il santone (non è uno scherzo…mi è successo!). La realtà è che il diretto interessato o non ha potere decisionale o non esiste e stanno solo mettendo le mani avanti per sparire con eleganza dopo la visita.
Mi interessa ma devo aspettare che… Accamperanno una richiesta di prestito in via di approvazione, un trasferimento di lavoro o semplicemente il parto della moglie. C’è bisogno che ti sottolinei anche io che compreranno solo “dopo che” e che potrebbe essere tra mesi e mesi?
Spiegagli gentilmente che hai fretta di vendere e tante richieste a cui al momento preferisci dare la precedenza. Nel caso ti richiamino “dopo che” avendo anche l’incredibile vantaggio che se la casa non fosse stata ancora venduta sicuramente si potrà parlare anche di uno sconto sul prezzo… ma solo “dopo che”!
Se vendi casa a Tenerife, segui questi pochi consigli per selezionare le telefonate e fissare appuntamenti solo con clienti effettivamente interessati e vedrai che con 5-6 visite avrai raggiunto il tuo obbiettivo
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